2023，是企服的乐观之年。随着ChatGPT横空出世，AI展现出的强大能力让企服赛道创业者、投资人和甲方开始探索未来机会和已有成就的结合。结合政策层面释放出的数字中国、网络强国等清晰信号，企业数字化转型的全面推进使得企业的IT支出、尤其是在软件和服务上的支出增长强劲，我们有理由相信企服市场将在2023年迎来新增长。在中国企服市场进入新变局的同时，也面临着新的破局难点。

2023年4月13日，36氪企服沙龙联合数字办公产品及服务提供商Newline共同举办了「2023，企服需要新的打开方式」主题线下沙龙，本次沙龙包含主题演讲、圆桌讨论、自由交流环节。Newline空间事业部副总经理陈喜坤、英特尔公司网络与边缘事业部中国区行业销售总监谢青山、销售易副总裁李军、真成投资投资总监吴超、云启资本董事总经理冯瑶做客本次沙龙，和众多企服企业代表共同探索中国企服2023解题新思路。

在活动一开始的主题演讲环节，真成投资投资总监吴超、Newline空间事业部副总经理陈喜坤、英特尔公司网络与边缘事业部中国区行业销售总监谢青山向台下企业代表分享了各自对于企服公司发展、数字化转型等话题的看法。

新形势下的机会与挑战

活动一开始，真成投资投资总监吴超从投资人的角度，为大家分析了2023新形势下，企服公司面临的机会和挑战。

宏观数据显示2023年经济形势难以显著缓解，政府及企业仍然面临巨大的财政压力，因此企服公司如何从预算收紧的企业中获取利润也是企服公司面临的核心挑战。随着经济更多利好信息释放出来，2023年的经济形势也会逐步复苏，因此吴超仍然对2023企服市场抱有信心。

谈及企业如何在新一代人工智能大环境下，拥抱ChatGPT带来的变化，吴超也提出了他的观点：企业应该大力拥抱人工智能时代，探索现有产品的转型道路，寻找适合企业发展的新方向，尽管转型的难度和挑战很大，企业也要不断尝试，因为人工智能必定是行业未来的发展方向；同时，吴超也提出，中国企业不必过于担心企业服务的功能会被人工智能全部取代，中国软件拥有自己的特点和环境，很多中国企业也有值得深挖的价值。

最后，吴超针对企服企业提出了三条建议：

一，方向和路线至关重要。企业一定要把产品定位做清晰，想清楚企业到底要做什么类型的服务，服务的是大客户还是小客户，客户的需求是降本还是增效等等。专注于某一块业务做平台，把企业的经济模型和单点优势跑通，才能稳住企业形象。 

二，企业服务是持久战，阵地战，攻坚战。企服创业公司平均上市时间超过8年，企业不能指望一夜暴富，而需要有足够的定力和耐心；另外，企业需要建立完备的组织体系，标杆客户，守住自己的基本盘后再想办法寻找其他的增量或存量市场；最后，打造优秀的企业级产品，需要企业积极吸引大量的投资，为产品研发预留足够的资金支持，同时，企业也需要学会教育用户并使其认可企业产品的价值，让用户逐步使用上企业产品。

三，精准找到自身的“产品——市场”匹配之前，切勿盲目扩张。企业首先需要控制烧钱速度，寻找“市场——产品”匹配，确保单位经济模型合理，并探索可复制的销售模式，最后才能做更激进的投资和更快速的扩张。

 

AI赋能数字办公，为企服客户创造更多价值

作为数字办公产品及服务提供商，Newline专注于研发数字办公产品及解决方案，以产品和服务支持客户企业数字化转型。在数字化转型的过程中，如何用AI赋能数字办公，提高运行和协作效率，是企业重点关注的问题。Newline空间事业部副总经理陈喜坤分享了如何从产品和服务两个维度为客户提供价值。

首先，陈喜坤介绍了Newline基于数字办公的产品能力。基于对云会议场景的多年研究，Newline于2022年重新定义了云会议的三大场景——会议室场景、移动场景以及混合办公场景，并针对各场景化的需求，推出了“全场景 云+端+空间”的产品策略。“云”指会议生态，“端”指Newline的硬件产品形态，“空间”指Newline为客户提供的个性化服务能力。基于产品策略，同时提供个性化的对接、接入和定制服务，Newline的产品能满足各类人群的云会议需求。

随后，陈喜坤介绍了Newline基于数字办公的空间服务能力：

设备管理能力：硬件设备中的设备管理平台纳入到合作伙伴的管理平台中实现统一设备的管理，包括状态、故障报警等事项；设备依托于从平台中剥离出来的设备标准化的AI接口，作为硬件设备连接到合作伙伴平台上，赋予新功能。

协作管理能力：协作管理平台将不同信息平台、不同软件程序、不同层面设备的信息流联通，将会议流程简化，及时解决交流当中出现的问题，为用户提供更好的会议体验。

空间管理能力：空间管理平台帮助企业提高办公区域的使用效率，例如可以运用硬件设备感知会议室里面的人员状态，适时释放会议室的使用资源，提高会议室的使用率。

这三大空间服务能力贯穿了Newline和生态伙伴合作的方方面面。以Newline的合作伙伴企微为例，在设备管理方面，Newline的硬件设备以企业微信为核心连通会议室、个人、设备以及线上会议，硬件设备包含的摄像头、麦克风、扬声器触控显示等多种功能能够减少企业投入，大大降低以往企业用于建设会议室的成本及其运维成本；在协作管理方面，Newline定制大屏能够将多种平台的信息汇总并通过一个设备展现出来，例如，在企微不同入口进行会议预约时，Newline设备也能自动同步企微会议预约信息；在空间管理方面，Newline设备能够有效提高会议室的利用率，它可以通过感知办公室空间的人员状态，自动释放会议室的资源。

除了通过产品与服务持续为企服客户提供价值外，作为一家积极拥抱AI浪潮的数字办公产品及服务提供商，Newline早已开始研究基于视频、音频和触控等硬件设备的AI化以及与软件协同的AI化并推出了相关功能。在未来，Newline还会专注产品的AI化，用AI赋能数字办公，为客户创造不同价值，带动企业进行数字化转型，帮助企业实现降本增效、提高企业利润。

超级技术加速企业数字化转型

英特尔公司网络与边缘事业部中国区行业销售总监谢青山从人工智能快速发展的角度，解释了企业为何需要加快数字化转型的脚步。

谢青山认为，现阶段人工智能时代加速到来的原因是背后超级技术力量的运用，其中包括无处不在的计算、传感和感知、随时随地的连接、云边协同网络产生、人工智能。企业若想拥抱数智时代，必须拥有以下三大关键功能：一，大数据储存功能，有高性能的传感器和感知设备对数据进行采集，才能实现对未来事件的预判；二，强大的存储功能，把数据归类和整理好，然后用算法进行分析；三，强大预测功能，当用户提出需求时能够精准地把结果推到用户前面。而这三大功能，必须依靠超级技术的运用才能实现。谢青山补充到，中国未来的智慧教育、智能制造、智能医疗，智能交通等行业都需要大量人工智能的应用，只有这样才能提升整个行业的服务水平，因此，人工智能的推广在中国还存在很多商机，企业也需要大力往数字化方向发展。

另外，谢青山也提到了一些企业发展的新机会，比如“协作办公原理”以及“元宇宙”等新技术的应用。近几年的疫情对全球企业在协作办公上大大地助力了一把，出现了更多远程办公的机会，对于一些跨地区、国家的工作事项，更多企业选择了线上办公模式，以此来提高工作效率。如果能够将“元宇宙”虚拟场景或者其他新技术与企业服务结合起来，将会有更多良好的应用等待我们挖掘。

最后，谢青山也给了企业一些建议，他认为企业做产品时应采用开放心态，与现有企业进行合作，与现有生态系统进行合作，应尽量多的使用免费资源或成本较低的产品，来打造自己的产品，再把某一个领域做到极致，使得企业自身的产品更有竞争力。

在接下来的圆桌环节，云启资本董事总经理冯瑶、销售易副总裁李军加入讨论，与Newline空间事业部副总经理陈喜坤、英特尔公司网络与边缘事业部中国区行业销售总监谢青山一起，就行业发展与现状、面临的困难与挑战和未来机遇点三个方向展开了深入讨论。

企服行业发展与现状

云启资本董事总经理冯瑶从投资人的角度，分享了她对现阶段中国企服行业发展的看法：一，从资本角度来说，货币超发结束以后，市场的整个估值一定会回归理性，回归平均值；二，回归公司业务本质，企业现在更关注业务本身和财务数据健康度以及客户满意度，而不像以前一味的追求销量的增长；三，人工智能的应用在垂直行业中会为更多传统软件公司带来机会点，在这方面未来也会有一波新的增量。

英特尔公司网络与边缘事业部中国区行业销售总监谢青山为我们介绍了企业在不同阶段对于数字化、IT技术和设备的需求发生的一些变化：一，从全球视角来看，中国数字化已成为中国的国家发展战略，推动更多的企业向数字化转型；二，中国的数字化企业以及企服企业已经逐渐从跟随到伴随再到引领的发展阶段，很多企业在技术解决方案方面已经可以和国际领先企业平起平坐，甚至超越他们，尤其是在智慧办公领域以及教育领域，中国有很多企业处于世界领先地位；三，越来越多的中国企业开始布局海外市场，走向全球市场，但同时，企业也需要学会如何搭建全球服务平台，以提高自己在世界的竞争力。

Newline空间事业部副总经理陈喜坤和销售易副总裁李军以自家企业为例，为大家分享了企业应如何抵抗外部变化，保持穿越周期的竞争力。谈到数字化办公，陈喜坤认为硬件厂商应该把产品做到更极致，更简单，更方便易用，结合用户真正的需求点，满足用户在不同场景中的需求，帮助用户提高某方面的工作效率。同时，企服公司应该重视并充分利用好AI能力，Newline就正通过AI赋能全场景数字办公，助力企服客户创造更大的价值。李军总结了企业穿越周期的三点经验：一，公司要走健康、可规模化增长的模式，做流程性组织变革，真正以客户价值驱动企业模式改革，以客户价值交互方式为企业提供服务；二，让产品线更加靠近市场，为客户提供真正有价值的服务；三，通过国产创新，去吸引重点客户和行业化客户。

企服行业面临的困难与挑战

云启资本董事总经理冯瑶首先介绍了中美企服行业的几点差异：一，付费主体的差异，在中国大部分资金流向部分行业头部客户，而SMB很难有足够付费能力和意愿支付，而美国有的SaaS客户、KA客户能够占到较大的相对体量，还有很多公司依靠SMB存活下来，甚至奠定大部分收入基础；二，美国很多企业有最佳实现案例，但中国KA较多，行业属性复杂，很多东西没有特别的既定化、结构化导致很难有一个通用的流程化或模板化最后把它产品化，这也是中国企服公司面临的一个问题，很难靠一个通用产品服务所有客户；三，从数据上可以看出，中国企业的毛利率、研发费用、销售费用比美国企业差很多，中国软件公司更多为政府、金融、医疗、教育、电力能源等大型行业提供服务。冯瑶建议企服企业找准行业、切入点和目标客户，尤其是要确保目标客户有能力且有意愿为服务或产品买单，这一点非常重要。

销售易副总裁李军谈到了客群转变的问题和应对方式。因为成立较早，销售易的服务客群逐渐从SMB开始转向大国企外企这类KA客户。为了服务好大型KA客户，企业专门成立了行业化团队、针对KA打法进行深入研究、输出了不同行业的解决方案，通过流程性变革提高能力去适配KA客户。而这个过程的转变是需要企业长期积累的，不是随随便便就可以做的。另外李军认为，服务大客户，需要企业的组织能力和销售能力有一个质变化，积极积累如何构建流程性打法的经验。与其关注竞争对手到底怎么做，不如思考企业到底能为客户提供什么价值，这个价值是不是客户需要的，能不能让企业真正赚到钱。

被问到如何构建企业的竞争壁垒，Newline空间事业部副总经理陈喜坤分享了Newline的做法：一. 基于已有的产品和技术积累，集合Newline数字化、信息化综合能力，推出全新的“全场景 云+端+空间”的产品策略。Newline真正的优势不仅仅在于硬件设备的实力，更在于长期深耕云视频会议服务市场形成的后端集中管理和调度的综合能力，形成了Newline独特的云视频会议整体解决方案能力。二. 丰富并完善生态体系，与更多类似企微这样的企服平台进行合作，提升共同服务客户的能力，为客户创造更多的价值。

英特尔公司网络与边缘事业部中国区行业销售总监谢青山就视频会议进行了补充，他列举了现如今视频会议发生的三大变化：一，从解决短时痛点变成常态化需求，视频会议变成了多数企业对外沟通更加方便、快捷的选择；二，从单一场景需求变成办公场景需求，视频会议不再局限于视频会议室，而延伸到办公场景中的电脑等其他设备；三，协作办公需求增长明显，企业更注重在开会的同时是否能够完成其他工作。谢青山也为企服企业提出了他的建议，他认为企业在研发产品/服务时，需要考虑产品/服务的基本功能是否有兼容性及一定的未来发展空间，能够支撑企业的发展。

企服发展未来新机遇

讨论到企服行业的未来机会点，云启资本董事总经理冯瑶提到了AI&语言大模型。冯瑶认为企业的核心竞争力是在垂直行业扎得更深、对客户认知理解更深，挖掘客户的真实需求，将客户需求翻译成AI语言，最后运用大模型解决问题。但企业在使用通用模型时难免会遇到一些成本无法计算的问题，因此冯瑶建议企业更多基于垂直行业的小模型，深入挖掘更多的发展空间，提高自己的核心竞争力。不过，冯瑶并不认为AI能够完全取代企业服务，AI虽然能够在内容输出上大幅提高效率，但是最终AI产出的结果还是需要由人类评判，因为人类的审美能力、沟通能力、认知体会、批判思维、全局观念、战略思维以及企业挖掘客户真正需求的能力，在目前看来是难以被AI取代的。

最后，谈及对中国企服企业未来的发展建议，其他三位嘉宾提出了各自的看法：

Newline空间事业部副总经理陈喜坤提出了三点建议：一，追求细节服务，了解清楚客户的需求，帮助客户解决他们真正的痛点；二，做新型产品结合，真正为客户提升某方面的体验，例如加强设备的触控能力使得会议更加方便快捷；三，积极拥抱人工智能，结合大潮流，依靠人工智能在产品和服务上的运用帮助企服客户实现数字化转型，为他们提供更好的服务。

英特尔公司网络与边缘事业部中国区行业销售总监谢青山针对人工智能服务类型的企业提出了两点建议：首先，企业需要有足够的数据积累采集能力、数据存储能力、预算处理能力；同时，企业要具备开放合作的态度，包括公司的产品设计、理念架构等，以便在新技术出现时使其更好地融入到自己的产品中，解决客户的问题。

销售易副总裁李军认为，将新技术融入到TO B行业的速度相比于TO C会慢很多，但是企服行业一定需要借助新技术和业务的配合，才能保证企业不被淘汰。他相信一个公司如果能够坚持长期主义，找到真正有利于企业发展的竞争点，不断学习新技术，将新技术融合到企业应用当中，同时形成广泛生态，用开放心态，共同为客户创造真正价值时，企业自然有机会能够成为优秀的世界级企业。

以上为本期「2023，企服需要新的打开方式」线下闭门沙龙的精华内容。